Un profesor de la Universidad de Purdue utilizó la psicología de la persuasión para desarrollar un marco para componer discursos que producen resultados, este se trata de Alan H. Monroe. A día de hoy este marco se conoce como la Secuencia Motivadora de Monroe, método muy utilizado en la comunicación oral.
Pero, ¿qué tiene esto que ver con el ámbito empresarial? ¡Pues mucho más de lo que te crees! La comunicación en una empresa es pieza clave, tanto interna como externa. De una buena o mala comunicación puede depender el éxito o no de una empresa. Por ejemplo, se trata de un elemento muy a tener en cuenta a la hora de hablar con colaboradores, con clientes, posibles inversores o hasta con el propio equipo de trabajo. ¡No hay que descuidar la comunicación de la empresa en ninguna de sus formas!
Aunque los individuos pueden variar hasta cierto punto, la investigación ha demostrado que la mayoría de las personas buscan consistencia o equilibrio en sus cogniciones. Cuando se enfrentan a un problema que perturba su orientación normal, buscan una solución; cuando sienten un deseo o una necesidad, buscan una manera de satisfacerlo. En resumen, cuando algo les arroja a una condición de desorganización o disonancia, están motivados para ajustar sus cogniciones o valores o para alterar su comportamiento a fin de lograr un nuevo estado de equilibrio.
-Alan Monroe.
¿Qué es la secuencia motivadora de Monroe?
La secuencia motivadora de Monroe se trata de un esquema de discurso persuasivo diseñado en 5 pasos. Se trata de un método efectivo debido a que es simple, se basa en procesos cognitivos universales y brinda una estructura clara, que se puede seguir cuando se han de realizar discursos persuasivos, ya sea en el trabajo u en otros ámbitos.
Pasos de la secuencia motivadora de Monroe
Los 5 pasos de Monroe para realizar un buen discurso persuasivo son:
Llamar la atención.
Establecer la necesidad.
Satisfacer la necesidad.
Visualizar las consecuencias.
Llamada a la acción.
1. Llamar la atención
El primer paso es captar la atención de la audiencia. Esto se puede conseguir de diferentes maneras. Según Aristóteles, en sus pilares básicos del discurso persuasivo, uno de los valores principales de todo buen orador es el ethos, la credibilidad. Para conseguirla se ha de señalar la confiabilidad del emisor, la similitud con los oyentes, la autoridad en el campo y la reputación.
Pero también se puede iniciar un discurso persuasivo echando manos a otras técnicas como puede ser una declaración controvertida que genera atención en el tema y cree suspenso, citar a alguien famoso, plantear preguntas retóricas o utilizar anécdotas.
2. Establecer la necesidad
¿Qué quiere decir esto? Convencer a al audiencia de que existe un problema. Para ello este ha de ser explicado de manera que los oyentes puedan sentir la urgencia y la necesidad. Para ello puedes utilizar estadísticas y a portar información que den peso y apoyo a tus argumentos. Muestra a tus oyentes que es trata de un problema que les afecta directamente y expone las consecuencias de mantener el status quo y no realizar cambios. ¡Pero no es el momento todavía de ofrecer una solución!
Se trata de una fase en la que debes hacer que la audiencia se incomode con la situación, se inquiete y decida que es el momento de hacer algo.
3. Satisfacer la necesidad
Ahora sí que es el momento de ofrecer una solución al problema que se ha planteado con anterioridad. Presenta tus ideas y plan a tus oyentes como forma única y viable de resolver el problema. Lo que debes hacer es ofrecer unos pasos claros y concisos. Ten siempre en mente que se trata de la parte más importante del discurso, por lo que debes tener muy en cuenta los datos, los hechos y la manera de exponerlos. Toma tiempo para explicar con detalles y asegúrate de que la audiencia entiende qué solución propones. Es importante que en esta parte utilices estadísticas, testimonios e incluso que prepares argumentos contra posibles objeciones.
4. Visualizar las consecuencias
¿Qué sucederá si se adopta la solución que propones? Es el momento de visualizar las consecuencias de tu propuesta. Debes mostrar cómo mejorará o cambiará la situación una vez se haya adoptado tu plan, o bien mostrar las consecuencias si el plan falla o no se implementa. Pero ten siempre en cuenta que la visualización debe ser realista y vívida.
5. Llamada a la acción
La parte final del discurso, su cierre. Esta parte ha de ser concisa y clara. Para ello debes ofrecer los pasos para implementar la solución a tu audiencia, estos pasos han de ser fáciles y procesables. Así que es el momento de dejar a un lado los rodeos y explicar exactamente cómo pueden ayudarte o qué es lo que deben hacer para resolver el problema. Para ello:
Resume tu propuesta y realiza una llamada a la acción inmediata, para ello proporciona pasos y ejemplos específicos.
Cierra el discurso de forma memorable, para ello puedes felicitar a la audiencia, presentar puntos clave o compartir información impactante que remarque la urgencia del cambio.
Así pues, estos son los 5 pasos de la secuencia motivadora de Monroe. Estamos seguros que elaborando discursos siguiendo estos puntos hará que tus comunicaciones empresariales lleguen a otro nivel.
